Por estas fechas se realizó en Brasil, el
Décimo Segundo Forum de Vendedores al Detal de América Latina, con el rimbombante nombre de “El futuro de los negocios en tiempos de integración de canales y convergencia de los medios de comunicación” Forum realizado por el Grupo Ebeltoft, una asociación de consultoras relacionadas con las ventas minoristas de todo el mundo.
En esa asociación cada día es más importante saber como actuar ante el nuevo consumidor (
Como influye en las ventas el Neo-Consumidor) pues los cambios introducidos por la tecnología están afectando la relación entre el consumidor y los vendedores al detal. Situación que ha cambiado la manea de hacer negocios en todo el mundo.
Internet y el celular juegan un rol significativo cada vez más, por lo que estos canales no pueden seguir siendo ignorados. Según los especialistas agrupados en el Grupo Ebeltoft las empresas necesitan ahora adecuar su actuación en los múltiples canales disponibles, para vender más. La idea es que las tiendas ayuden a las ventas del medio virtual y viceversa.
Según Brian Walker, australiano y miembro del citado grupo “Es necesario estar conectado con el consumidor las 24 horas del día, los siete días de la shttp://www.blogger.com/post-create.g?blogID=2452570873939048820emana. Incluso aun cuando estemos dormidos, podemos seguir vendiendo”
A los diez años de edad Clovis Souza, paulistano, decidió que quería conquistar su independencia financiera por lo que comenzó a trabajar en una floristería ubicada en la parte baja de su casa, quitándole las espinas a las rosas que serian parte de los arreglos florales.
La jornada comenzaba a las dos de la tarde después de regresar del colegio. Con el primer sueldo que cobró compró una gran pizza para toda la familia pues como el mismo declara: “desde aquella edad quería tener mi propio dinero” y consiguió.
Gracias al negocio compró casa para cada uno de los miembros de su familia, la madre, sus tres hermanos y para el mismo. La pasión por el trabajo y por las flores lo llevó a transformar una actividad prosaica en un negocio que factura unos 7 millones de dólares anualmente, según lo proyectado para el año 2009.
Hoy a los 39 años de edad, es dueño de Giuliana Flores, una de las mayores floristerías de Brasil. Con 89 empleados entre los cuales nueve son familia.
Fueron varios los años de aprendizaje en 29 años de carrera, pero es posible afirmar que el destino de este empresario quedó marcado por su primer oficio. El niñito simplemente se apasionó por las flores. Por lo que vio todo un mundo de posibilidades desde que trabajaba en la tienda debajo de su casa.
Permaneció cuatro años en su primer empleo, después pasó por otras cuatro florerías. La idea de abrir su propio negocio surgió cuando tenía 22 años. “En ese momento decidió que quería tener su propio negocio para implementar su propia manera de hacer las cosas” El problema era la escasez de dinero. Con muy pocos ahorros que no daban para montar el negocio, recurrió a los familiares.
La futura suegra decidió apostar por el futuro empresario, por lo que pudo abrir una pequeña tienda en la periferia del Gran São Paulo. Pintó paredes, arregló el piso y no tenía para los exhibidores, por lo que los pedazos de vidrio que se consiguió en la basura sirvieron para eso.
Al principio trabajaba y atendía el negocio, pues con las puras ventas no podía pagar el local, pero eso duró poco pues las ventas comenzaron a funcionar y se dedicó de lleno al negocio.
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Imaginarium. Red de jugueterías que surgió en España en la decada de los ochenta, con una misión clara: Quería como clientes a las familias que quisieran construir un mundo mejor. La idea funcionó e actualmente la empresa cuenta con 352 tiendas.
Para expandirse la tienda supo usar Internet para conquistar a los clientes. Además de ganar espacio para explicar detalladamente sus valores, Imaginarium, desarrolló una serie de servicios online, como la personalización de los productos, y fomentó comunidades unidas a la marca en redes sociales.
Continente, es el brazo minorista del Grupo Sonae en Portugal. Unificó la base de datos de todos sus clientes, para crear un registro único, independientemente del canal de llegada del consumidor.
La empresa mantiene 80% de su catálogo disponible para la venta en su página Internet. En la misma el cliente encuentra consejos útiles para la vida cotidiana, desde como ahorrar hasta como racionar el agua.
En Alemania, país donde el margen de ganancias de los minoristas está entre los más bajos del mundo,
Douglas, invirtió en pequeños programas de televisión que pueden ser vistos en su
site. En ellos especialistas en estética, dan consejos de belleza a las mujeres.
La compañía también ofrece una tarjeta de fidelidad con descuentos especiales para los clientes más asiduos. La empresa ahora está entrando en el ramo de los spas.
La empresa es:
Best Buy. Esta tienda da la posibilidad de comprar el producto por Internet y recogerlo en la tienda. El site ofrece la posibilidad de que usted ubique el producto en cualquiera de las tiendas de la red.
Evitando con eso el peregrinar por todas hasta encontrar el producto. Tienen además la posibilidad de ofrecer productos en ofertas por tiempo limitado y vía online. Con la finalidad de que el cliente miré a la tienda física como un lugar donde recoger lo que compró.
La tienda Canadiense
Mountain Equipment Co-Op, especializada en ropas deportivas, innovó el comercio electrónico al permitir el pago con tarjeta de débito. Los internautas encuentran en el site relatos personales de las aventuras de los clientes.
La compañía mantiene un Blog, tiene perfil en Facebook e invierte en la construcción de su comunidad de asociados que ya tiene 3 millones de socios. Es obligatorio convertirse miembro para comprar los productos de la empresa.
El caso de la tienda
Bolia, es por demás interesante. La tienda, que vende muebles de diseño, inicialmente nació con la idea de vender sus productos exclusivamente por Internet, sin embargo preparaba
showrooms en barrios apartados para mostrar a los consumidores los productos antes de comprarlos.
Con el tiempo los dueños se percataron de que más del 80% de sus consumidores iban a los showrooms, por lo que la empresa tuvo que cambiar la estrategia inicial: llevó las tiendas físicas al centro de las ciudades y revisó su modelo de negocios. Continúa vendiendo de forma online, más hoy da más importancia a las tiendas físicas.
Como puede ver este es aparentemente es el futuro de los negocios. El consumidor sigue siendo el rey y como vendedores debemos ofrecer todas las posibilidades para que el mismo se sienta como tal.
1. Esquemas de negocios
Usted puede practicar los siguientes esquemas de negocios en México:
Ventas Directas. Las ventas directas proveen el máximo control sobre las utilidades, el
producto e información sobre las necesidades de los clientes.
Representación. En México esta manera de hacer negocios le provee de una huella
personal en el mercado que añade significativamente a todos los aspectos de hacer
negocios en el país: mejor conocimiento local, mejor aceptación en el mercado, mejor
capacidad para tratar problemas inesperados y mejor respuesta a las necesidades del
mercado. Esto añadirá costos pero es muy probable que pueda añadir al volumen de
negocios en un período largo de tiempo. Para hacer negocios de esta manera usted
puede instalar una oficina de representación, la cual puede conducir investigación y
promociones de mercado pero no podría, por las leyes de México, hacer negocios o
generar ingresos. Por lo tanto, el oficial de representación debe evitar hacer algo que
pueda ser considerado por las autoridades mexicanas como haber establecido una
entidad legal permanente en México y entonces estar sujeta a pagar impuestos por
ingresos.
Contratos del gobierno o instituciones grandes. Para servicios especializados o para
ventas a clientes grandes como agencias de gobierno, un acuerdo entre su compañía y
una compañía mexicana es su mejor opción en vista de que incluso las licitaciones
internacionales del gobierno federal no están sujetas a la participación de Argentina por
no contar con un Tratado de Libre Comercio con México. Esta puede también ser una
manera efectiva de llegar a ciudades más pequeñas y pueblos remotos.
Acuerdos con distribuidores. Para los bienes de consumo como computadoras y
autopartes la forma que más conviene es un acuerdo con distribuidores. En este acuerdo
el distribuidor en efecto se convierte en el cliente de la empresa extranjera, comprando el
producto y vendiéndolo con una marca. Lo positivo de este acuerdo es que cualquier
pérdida, daño de mercancía o quejas del cliente son responsabilidad del distribuidor, y
que no habrá ningún problema con respecto a relaciones laborales. Pero el proveedor
extranjero no es otra cosa que un vendedor, sin ningún control sobre el mercadeo o
distribución y encontrará que la reputación del producto será tan buena como aquella del
distribuidor. Un buen entendimiento entre los dos negocios involucrados en el acuerdo de
distribución puede hacer todo esto un poco más simple: el paso del tiempo, un récord
mutuo de búsqueda de cada uno y frecuente contacto personal hará mucho para facilitar
el esfuerzo colaborativo. En este tipo de acuerdos así como los mencionados
anteriormente deberá recordarse que las compañías mexicanas, particularmente las
2 chicas y medianas, tienen acceso limitado a financiamiento. Esto significa que los pagos por sus bienes puede ser flexible. Establecer una oficina sucursal. Una mayor presencia de la compañía es asegurada a
través del establecimiento de una oficina sucursal, lo cual le permite involucrarse en
actividades de negocios en el país y entonces pagar impuestos. El motivo para tomar este
paso tiene que ser un asunto interno para la entidad matriz, ya que este acuerdo
normalmente da pie a una mejor coordinación, comunicación y contabilidad. No hay
ventajas en términos de impuestos aunque obviamente los gastos en México son
deducibles del ingreso en México.
Compañía subsidiaria. Una compañía subsidiaria es una entidad legal, independiente y
separada de la compañía matriz. Esa incorporación requiere un capital más grande pero
también un potencial más alto de ingresos (o pérdidas). En términos legales es
considerada una entidad legal y así será tratada. La forma que esa entidad puede tomar
podría ser la más común, sociedad anónima.
Inversión. Si establecer operaciones en México involucra una inversión, la empresa
estará sujeta a la Ley de Inversión Extranjera (LIE), la cual define las reglas para el
establecimiento de entidades extranjeras, incluyendo la proporción de propiedad. Los
inversionistas extranjeros pueden otorgar el 100% del capital de cualquier compañía
mexicana o sociedad, excepto en unas pocas áreas expresamente mencionadas en las
regulaciones de la ley. Para los propósitos de la LIE, una inversión extranjera existe
cuando un inversionista extranjero tiene cualquier acción en una compañía mexicana, o
cuando todos los accionistas son compañías mexicanas pero el capital extranjero tiene un
interés mayoritario en cualquiera de esas acciones.
2.-Sociedades
Existen diferentes maneras a través de las cuales una sociedad extranjera o una persona física puede hacer negocios en México.
Tipos de entidades de negocios
Las formas de operar a través de sociedades reconocidas por las leyes mexicanas son las siguientes:
ORGANIZACIÓN DE NEGOCIOS
1.TIPOS DE ORGANIZACIONES
En México las Entidades económicas se constituyen Legalmente como:
Sociedades Mercantiles: A este grupo pertenecen todas aquellas organizaciones cuyos socios combinan recursos y esfuerzos para la realización de un fin común de carácter lucrativo.
El marco legal de esta unidad de negocio lo constituyen sus propios estatutos así como la Ley General de Sociedades Mercantiles y otras Leyes que se vinculan con la actividad o servicio que se proporciona.
Las Sociedades Mercantiles son:
¨ Sociedad en Nombre Colectivo.
¨ Sociedad en Comandita Simple.
¨ Sociedad de Responsabilidad Limitada.
¨ Sociedad Anónima.
¨ Sociedad en Comandita por Acciones; y
¨ Sociedad Cooperativa.
Sociedades Civiles: Son todas aquellas organizaciones cuyos socios combinan recursos y esfuerzos para el logro de un fin económico sin especulación comercial, a este grupo pertenecen comúnmente los negocios que prestan servicios profesionales, culturales y, ó sociales,
Estas entidades tienen su marco Legal entre otras Leyes en el Código Civil y se clasifican como sigue:
- Asociaciones civiles
- Sociedades civiles
Es importante señalar que cualquiera de las sociedades antes mencionadas se pueden constituir como sociedades de capital variable, es decir la inversión de los accionistas estará representada por una parte fija sin derecho a retiro y por otra parte que puede incrementarse o diminuir de acuerdo con los intereses del negocio.
Personas Físicas: Otra unidad de negocio existente en México son las Personas Físicas (ver apartado de Regulación fiscal) que pueden ser mexicanas o extranjeras.
El marco legal de las Personas Físicas es básicamente la Ley del Impuesto Sobre la Renta.
Las Personas Físicas extranjeras además de estar reguladas por la Ley del Impuesto Sobre la Renta, deben sujetarse a las disposiciones que emite la Secretaria de Relaciones Exteriores.
Características de las sociedades mercantiles y civiles
Sociedad en Nombre Colectivo (S. en N.C.)
La Sociedad en Nombre Colectivo es aquella que existe bajo una razón social y en la que todos los socios responden, de modo subsidiario, ilimitado y solidariamente de las obligaciones sociales.
Sociedad en Comandita simple (S. en C.S.)
Una Sociedad en Comandita Simple es la que existe bajo una razón social y se compone de uno o varios socios comanditados que responden de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente, de las obligaciones sociales, y de uno o varios socios comanditarios que únicamente están obligados hasta por el monto del pago de sus aportaciones
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.)
Se constituye entre socios que solamente están obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por títulos negociables, a la orden o al portador.
Al constituirse este tipo de sociedad el capital deberá estar íntegramente suscrito y exhibido, por lo menos, el 50% del valor de cada parte social.
Sociedad Anónima (S.A.)
La Ley General de Sociedades Mercantiles conceptualiza a la Sociedad Anónima como la sociedad mercantil que existe bajo una denominación y se compone exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones. Para constituir una Sociedad Anónima se requiere que haya dos socios como mínimo, y que cada uno de ellos suscriba una acción por lo menos; que el capital social sea de cincuenta mil pesos como mínimo y que éste sea íntegramente suscrito.
Que se exhiba en dinero efectivo cuando menos el veinte por ciento del valor de cada
acción pagadera en numerario, y que se exhiba íntegramente el valor de cada acción
que haya de pagarse, en todo ó en parte, con bienes distintos del numerario.
Sociedad en Comandita por acciones (S. en C. por A.)
Esta sociedad se compone de uno o varios socios comanditados que responden de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales, y de uno o varios comanditarios que únicamente están obligados hasta por el monto del pago de sus acciones. Este tipo de sociedad se rige por la regla relativa a la sociedad anónima.
La Sociedad en Comandita por Acciones podrá existir bajo una razón social que se formará con los nombres de uno o varios socios comanditados seguidos de la palabra “ y compañía” u otras equivalentes, cuando en ella no figuren los de todos. A la razón social ó a la denominación, en su caso se agregarán las palabras “Sociedad en Comandita por Acciones”, ó su abreviatura “S. en C. por A.”
Sociedad Cooperativa (S.C.)
Las Sociedades Cooperativas son las que se integran por individuos de la clase trabajadora que aportan a la sociedad su trabajo personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se provean a través de la sociedad o utilicen los servicios que ésta distribuye cuando se trate de cooperativas de consumidores.
Este tipo de sociedad funciona sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros; funciona con un número variable de socios nunca inferior a diez, su capital es variable y su duración indefinida, concede a cada socio un voto, no persigue fines de lucro, procura el mejoramiento social y económico de sus asociados mediante la acción conjunta de éstos en una obra colectiva. Reparte sus rendimientos en prorrata entre los socios en razón del tiempo trabajado por cada uno.
Asociación Civil (A.C.)
Es la asociación de varios individuos que se reúnen para el logro de un objetivo común sin fines de lucro.
El poder supremo de estas asociaciones reside en la Asamblea General, cada socio gozará de un voto en la Asamblea, y la calidad de socio es intransferible.
Las Asociaciones Civiles se constituyen bajo razón social y a dicha razón se le agregará “A. C.”.
3.- Información general para ingresar al mercado
Para hacer negocios en México es importante que usted esté familiarizado con los
siguientes aspectos del país:
- Leyes básicas
- Entidades de negocios
- Leyes laborales
- Propiedad intelectual
- Solución de controversias
- Competencia.
Deberá obtener asesoríalegal para diseñar contratos, especialmente con respecto a las expectativas mutuas,obligaciones y solución de controversias. La asesoría de despachos de contaduría y legales asegurarán que las decisiones que usted tome sean las correctas y que el proceso se lleve a cabo sin contratiempos. Para contar con un menú de despachos que le apoyen en esta tarea puede consultar a la CCMA. 4.- Internet en México
El comercio electrónico es el nuevo marco de negocios en el que se desarrollan cada vez más operaciones mercantiles. En el comercio electrónico convergen tecnologías y aplicaciones que ya existían aisladamente y otras nuevas tan dispares como el Intercambio Electrónico de Datos (EDI), el teletrabajo, la publicidad en Internet, las Intranet o las compras electrónicas, pero que tienen en común el uso de las telecomunicaciones.
Preguntas clave que hacernos:
· ¿El comercio electrónico es sólo comprar y vender en Internet?
· ¿Cual es su impacto en las diferentes funciones empresariales (marketing, finanzas, contabilidad, recursos humanos...)?
· ¿Qué modelos de negocio siguen las punto com?
· ¿Qué sectores se ven más afectados por el comercio electrónico?
En base a estas preguntas claves, entre todos, entendamos los siguientes objetivos:
- Estudiar el impacto del comercio electrónico sobre las diferentes funciones o departamentos de la empresa:
· Creación empresa
· Marketing
· Compras
· Recursos Humanos
· Producción, logística y distribución
· Contabilidad y Finanzas
- Analizar los diferentes modelos de negocio en Internet.
- Estudiar el impacto del comercio electrónico en diferentes sectores empresariales.
